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块头大的人更需关注谈判过程中由于身材而对环境产生额外的影 响。这种倾听往往需要调用你的全部感官,从而得到一个真实的事件全貌。 我们这里所讨论的倾听,指的是倾听对方嘴上所说的、解读对方话里包含的含义以及对方没有说出来的隐含信息和弦外之音。 在任何一场谈判中,训练有素、积极主动的倾听都是一项至关重要的技能,是成功的必备因素。英奇告诉我,在她坐下来设计一个居民区的时候,她需要从事实出发。 她的思想者会搜集许多信息,比如涉及多少人口,需要什么样的住房。 她还得搜集规划商业区和停车场时所需要的各种详细信息。当比尔眼睛往上和往左看,你就知道他正在回忆自己真实经历过的事情。3知道对方将要派出哪些人前来参与谈判。然后,你眼里就只剩下了墙和墙外的世界。 ” 当我们一手制造的自我映象被我们误认为是真相时,麻烦就来了。 我们开始反复运用同样的策略。但是,他过于坚持自己“正确”,以致既没解决自己的问题,也没给客户带去帮助。 因为最后,那位老板确实终止了合作,并且采用了他自己的方案。 卡尔的方案可能是正确的,但他失去了客户,并且那位老板也没能为他的公司做出明智的选择,所以这是一个双输的局面。明天我会将支票快递给你。在西塔状态下,一个人往往已经完成了一段工作,处于暂时休息,并且开始进入白日梦的状态了。 如果你发现自己正在高速公路上开车,但是对过去的20分钟完全没有了记忆,那么你往往就是进入了这个状态。 在高速公路上开车所形成的西塔状态与在小路上开车那种全祌贯注的状态(贝塔状态)形成了鲜明的对比。 正因为上述原因,当我在做长途旅行的时候,我都会随身携带一个录音机,这样当我灵光一现的时候,我就能马上把我的想法记下来。 我记得巴克莱银行董事长的私人助理曾经说过她经常因为想到第二天必须要做的事情而在半夜醒来,这时候她总会给自己的座机打电话,然后在答录机上留下留言。你的梦想家掌控全局的时候会发生什么。




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